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PERSUASIONE | Il rispecchiamento: luci e ombre
Alcuni manuali sulle strategie di persuasione insegnano che il bravo operatore è colui che cerca di riflettere le posture e di assumere lo stile comunicativo del proprio interlocutore, in modo da instaurare con lui una forte connessione emotiva.
Quanto è vero che il "ricalco" delle posture del nostro interlocutore è funzionale alla persuasione?
Alcuni manuali sulle strategie di persuasione insegnano che il bravo operatore è colui che cerca di riflettere le posture o di assumere lo stile del proprio interlocutore, in modo da instaurare con lui una connessione emotiva.
La PNL (Programmazione Neurolinguistica) parla da anni della tecnica del ricalco, detta anche rispecchiamento, che si suddivide in una serie di tipologie di ricalco: formale, paraverbale, emotivo, culturale e verbale.
Alla luce dei più recenti studi in materia di persuasione, sembra che non sia più così vero che l'interlocutore si faccia persuadere facilmente da questa tecnica, che ormai, forse per averne sentito parlare spesso, vede come un atteggiamento di falsità.
Malcom Gladwell, sociologo canadese, giornalista scientifico del Washington Post e autore di numerosi saggi divenuti Best Sellers, ad esempio, parte da un punto di vista opposto.
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