La vendita in chiave analogica

Il Cliente non compra, sceglie.

In un mondo in cui prodotti e servizi si scontrano continuamente sotto l’egida di “competitors”, ci sono solo tre modi per accaparrarsi un cliente:

  1. esclusività di prodotto/servizio (solo noi…)
  2. guerra degli sconti (anche noi… però costiamo meno)
  3. coinvolgimento emotivo (divento significativo come persona per il mio cliente e lo porto a scegliermi)

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Questo workshop lavora sul terzo punto, andando innanzitutto a spiegare ai partecipanti la differenza tra comunicazione verbale e non-verbale, dove la prima è terreno della razionalità, mentre la seconda è un alfabeto di segnali fisici ed espressivi, con cui l’inconscio comunica i suoi “appetiti” emotivi e… la sua “identità”.
L’essere umano si muove, e lo fa al di là delle parole pronunciate, su due fronti:

  • Attraverso la Comunicazione Analogica non verbale comunica in tempo reale le sue specifiche emozioni riguardo al contesto specifico in cui si trova, alle parole ascoltate, alle immagini viste, ai suoni e ai toni della voce.
  • Attraverso il Simbolismo Situazionale - che si esprime attraverso il canale “cinesico” (mimica e gestualità) - comunica la sua struttura psicologica e offre all’operatore le chiavi d’accesso al suo sistema emozionale, le quali, se calibrate con sapienza, sono in grado di produrre una Dipnosi®, ovvero un’ipnosi dinamica che permette all’operatore stesso di essere riconosciuto come elemento significativo, quindi degno di essere seguito.

Come è impossibile farsi amare dal partner semplicemente chiedendogli di amarci - ma lo si può ottenere con i comportamenti - così è assai probabile che un cliente ci scelga per come siamo e come comunichiamo con lui, non tanto per ciò che gli raccontiamo sul nostro prodotto o servizio.

Nel mondo della pubblicità accade oggi che in uno spot di un’automobile non si veda la vettura tranne che negli ultimi due o tre secondi, mentre nel cuore del clip si assiste a scene che con essa non hanno nulla a che fare: un pianista che termina il suo concerto in un teatro gremito di pubblico, un viaggio a ritroso nella sua vita e nelle sue difficoltà per raggiungere quel risultato, che culmina con lui, bambino di 7 anni, che preme per la prima volta i tasti di un pianoforte sorridendo.
Con quello che costa uno spot del genere ci sarebbe da chiedersi: perché non mostrano la vettura per tutto il tempo? Perché non sfruttano tutti i 45’’ per raccontare le sue caratteristiche tecnologiche e innovative?

Cosa ci sta vendendo questo spot se non una serie di emozioni positive che ci portano ad amare il simbolo BMW e la Serie 1 in quel momento particolare?
Accade che ci identifichiamo in quell’uomo, anche se non siamo pianisti, poiché ognuno di noi ha dovuto combattere per qualcosa in cui credeva, sia esso un pianoforte o una famiglia, un figlio o una laurea, un record sportivo o la chiusura di un contratto difficile.

Non importa tanto cosa dico, ma come lo dico.

 

Workshop: La Vendita in Chiave Analogica

Docente: Sergio Omassi | Trainer e coach in Discipline Analogiche, esperto di Ipnosi Dinamica e Problem Solving in chiave strategica
Monte ore: 12 (2 sessioni da 6) | si consiglia un lasso di tempo di almeno una settimana tra la prima e la seconda sessione.

Numero massimo di partecipanti: 12
Materiale utilizzato: dispense didattiche, proiettore, lavagna a fogli.

Prima sessione: LA COMUNICAZIONE ANALOGICA NON VERBALE (prima sessione: monte ore 6)

Paul Watzlawick (1921-2007), noto psicologo e fondatore della corrente di approccio “sistemico”, ancora oggi considerata un must da seguire nella comunicazione, sosteneva:
Non si può non comunicare.
Noi aggiungiamo: … tanto vale farlo nella maniera più funzionale possibile.

3653712832 fd958fabe2 oTutti noi ci portiamo addosso un bagaglio atavico di linguaggi non verbali, lo stesso che 2,5 milioni di anni fa avevano i nostri antenati come unica maniera di comunicare gli uni con gli altri, per esprimere interesse sessuale, paura, disgusto, gioia, affetto, sensazioni di pericolo, ecc. Non esisteva “il verbo”, ma si comunicava lo stesso.
Le Discipline Analogiche, grazie a Stefano Benemeglio, hanno tradotto questo antichissimo alfabeto non verbale, dando ad ogni segnale un significato preciso di TENSIONE, GRADIMENTO o RIFIUTO.

Saper leggere in tempo reale i segnali non verbali del cliente, durante il dialogo, è come avere a portata di mano un navigatore GPS che ci permette di scegliere la direzione giusta per la nostra argomentazione verbale (ciò che diciamo) e per calibrare la nostra comunicazione non-verbale a sua misura (come lo diciamo).

Una delle prime regole che il partecipante imparerà è che il cliente, come qualsiasi altro interlocutore e come facciamo noi stessi in primis, attraverso pruriti, auto-contatti, spostamenti del corpo e proiezioni verbali incontrollate, comunica ciò che realmente sta accadendo nel suo inconscio, al di là della menzogna: l’inconscio non mente mai.

Il cliente può dire: “questa offerta non mi convince” e contemporaneamente produrre un segnale non verbale di gradimento (ad esempio un avanzamento del busto da seduto). Si tratta in questo caso di un’incongruenza tra ciò che viene detto con la voce e ciò che viene comunicato con l’inconscio e l’operatore analogico sarà in grado di capire che, al contrario, quell’offerta è già stata, in pratica, comprata dall’inconscio del cliente: è solo questione di sciogliere alcuni piccoli vincoli razionali.

vendita04Oppure il cliente può dire: “passi domani per ritirare il contratto firmato” e produrre un segnale non verbale di rifiuto, un significante che, molto probabilmente, ci sta esprimendo che l’indomani ci sarà qualche “intoppo”… e il contratto non sarà firmato.

Sono solo due esempi di una casistica infinita, utili a far capire che, se ci si ferma al significato verbale di ciò che viene dichiarato, si rischia di perdere parecchie occasioni di vendita e, in generale, di interazione funzionale con qualsiasi interlocutore.

Il partecipante, in questa prima parte di corso, apprenderà l’alfabeto dell’inconscio e, grazie alla visione di video e ad esercitazioni in aula, imparerà ad utilizzarlo, scoprendo di saper leggere ciò che fino a poco prima era illeggibile o sottovalutato.

 Punti sviluppati in didattica:

  • Visione collettiva di 4 minuti di un video di relazione e dialogo tra due persone.
  • Feedback su ciò che ogni partecipante, non ancora esperto della materia, ha percepito del video.
  • Le due istanze dell’essere umano: razionale e inconscia.
  • Differenze tra convincere e coinvolgere.
  • Le 5 aree emozionali della vita in cui l’essere umano “si emoziona”.
  • Le 3 classificazioni dei segnali non verbali:
    • Tensione
    • Gradimento
    • Rifiuto
  • Visione collettiva dello stesso video iniziale, nella versione completa.
  • Feedback su ciò che ogni partecipante, a questo punto istruito, ha percepito del video.

 

Seconda sessione: IL SIMBOLISMO SITUAZIONALE (seconda sessione: monte ore 6)

Chi chiede è perdente, chi sa ottenere è vincente.

Ognuno di noi ha una storia alle sue spalle e ne è stato plasmato.
Ciò che siamo da adulti dipende dalle esperienze emotive che abbiamo passato in infanzia e adolescenza e che ci hanno portato via via ad essere e a pensare in un certo modo.

Le Discipline Analogiche ci permettono di poter leggere questa, altrimenti invisibile, carta d’identità inconscia, che detta le regole profonde secondo le quali ci comportiamo con noi stessi e con gli altri.

triangoloSpesso troviamo alcune persone simpatiche sin da subito, altre meno e alcune addirittura antipatiche, senza che in realtà abbiano fatto alcunché per esserlo, salvo comportarsi secondo la loro natura, anche nel momento della stretta di mano.
Noi etichettiamo, cataloghiamo e organizziamo la nostra personale mappa, dal nostro specifico ed individuale punto di vista… ma la mappa non è il territorio.

Cos’è, quindi, che ci fa scegliere OK o NON-OK relativamente alle persone che incontriamo?
Cosa spinge queste persone a fare la stessa cosa con noi?
Ancora un volta è la sfera non verbale, ovvero tutto ciò che ognuno di noi produce con il proprio corpo nelle interazioni con gli altri.

Il “come lo diciamo” dipende da quattro canali della comunicazione:

  • PROSSEMICA (come ci muoviamo nello spazio)
  • DIGITALE (come tocchiamo le cose, come diamo la stretta di mano, come ci tocchiamo mentre l’altro parla, come tocchiamo l’interlocutore, quando ci è permesso farlo)
  • PARALINGUISTICA (che tono della voce usiamo: morbido, duro, ritmato, dolce)
  • CINESICA (come gesticoliamo: modalità materna, paterna ed egocentrica)
astaOgnuno di noi desidera, a livello emotivo, una calibratura il più possibile "sartoriale" di questi quattro canali espressivi del nostro interlocutore.
Tanto più questo accade, tanto più ne veniamo sedotti. Viceversa proveremo un naturale senso di leggero fastidio o forte repulsione.

Sedurre, dal latino se ducere, significa “condurre a sé”.

Essere seduttivi nella vita, e soprattutto in fase di vendita, è possibile: basta apprendere un metodo ed applicarlo. Occorre saper leggere e saper sfruttare la lettura dell’altro a nostro vantaggio (perché avremo più possibilità di chiudere una trattativa) e a suo vantaggio (poiché il cliente ha un bisogno e dovrà comunque soddisfarlo, o con noi o con altri venditori). In questo modo si vince in due. Il gioco diventa a somma diversa da zero.

Nella nostra cultura, come in quelle dei paesi cosiddetti "civilizzati", il gioco è spesso a somma zero, ovvero vede uno che vince e uno che perde. Se però il nostro prodotto o servizio è eticamente valido, cosa dovrebbe impedirci di diventare seduttivi e accompagnare il cliente ad acquistarlo?

Vincere in due significa che noi portiamo a termine una vendita (che verrebbe comunque fatta da qualcun altro) e il cliente soddisfa una sua necessità.

Punti sviluppati in didattica:

  • La tipologia di cliente “materno” (triangolo): come riconoscerlo e come aspettarsi da lui determinate dinamiche tipiche.
  • La tipologia di cliente “paterno” (asta): come riconoscerlo e come aspettarsi da lui determinate dinamiche tipiche.
  • La tipologia di cliente “egocentrico” (cerchio): come riconoscerlo e come aspettarsi da lui determinate dinamiche tipiche.
    • Analisi e spiegazione della tipologia Ego Maschio (diffidente verso i soggetti maschili) ed Ego Femmina (diffidente verso soggetti femminili).
  • Le 2 Distonie:
    • Essere (fammi desiderare le cose)
    • Avere (fammi possedere le cose).
  • Le 2 possibili strutture:
    • Base (non ama le discussioni, è un po’ approssimativo e non vuole obblighi o ricatti)
    • Alterata (ama le discussioni, è pignolo e preciso, a volte in modo patologico, accetta inconsciamente gli obblighi e il linguaggio del ricatto).
  • Come individuare nel cliente da quale comportamento è sedotto: vuole un venditore materno, paterno o egocentrico?
  • Test su ognuno dei partecipanti per individuare la propria tipologia di appartenenza.
  • Visione collettiva di video e relativi feedback.
  • Esercitazioni in piccoli gruppi.

Consigliamo almeno 3 Follow-Up di 3 ore, successivi al corso, una volta al mese per tre mesi.
Questo permette al partecipante di calibrare in aula le tecniche apprese, confrontandole con le esperienze degli altri in uno spazio dedicato agli approfondimenti e alla risoluzione, col docente, di eventuali dubbi o domande.

Per informazioni: Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo. | Coordinatrice: 339 8269027

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