Mercoledì, 19 Aprile 2017 17:01

Dubbi sulla nostra razionalità In evidenza

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Siamo davvero esseri razionali?

irrazionale 500«Il cuore ha le sue ragioni che la ragione non conosce.»
[Blaise Pascal]

Alla domanda “Cos’è l’uomo?”, una delle risposte più classiche è: “L’uomo è un essere razionale”.
Fin dai tempi antichi si è detto che la razionalità è la qualità essenziale che rende la razza umana così dissimile dalle altre specie da meritare di essere inserita in una categoria ontologica diversa rispetto a tutti gli altri esseri viventi.
La nostra capacità di costruire pensieri logici ci differenzia dal resto del mondo animale, dove è l’istinto a farla da padrone.
Ma siamo sempre logici? Abbiamo sempre accesso alla razionalità, oppure in certe occasioni la lasciamo sul comodino?

Ognuno di noi si è trovato spesso a dire o ad agire in modalità non logiche, che poi lo hanno fatto pentire, dal buttare in terra un telefono che non funziona per un accesso di rabbia, al pronunciare parole pesanti davanti alla persona meno appropriata. Ma esistono delle irrazionalità quotidiane, nelle quali sguazziamo, il più delle volte, senza rendercene conto.
Per non dilungarci troppo, vediamo due esempi, tra i numerosissimi che potrei fare.

Come può cambiare la percezione del valore di 8 euro?

Due psicologi israeliani, Daniel Kahneman e Amos Tversky, intorno al 1979 hanno condotto un’interessante ricerca mirata a dimostrare come siamo irrazionali riguardo alle prospettive da cui guardiamo le cose.
Mettiamo il caso che abbiate due spese da fare oggi: una penna e un abito da cerimonia. In una cartoleria trovate una penna da 30 euro. Mentre la guardate e state per andare in cassa a pagarla, una cliente si rivolge a voi a bassa voce e vi dice che la stessa penna è in vendita in un centro commerciale a 22 euro. Il centro commerciale dista circa venti minuti da dove vi trovate: cosa fate? Fareste una camminata di venti minuti per risparmiare 8 euro? La maggior parte delle persone poste di fronte a questo quesito durante la ricerca ha risposto di sì.

irrazionale 02Ma eccovi alla seconda spesa: comprare l’abito che vi serve per una cerimonia. In un negozio ne trovate uno a 450 euro e decidete che fa al caso vostro, quindi, dopo averlo provato, state per andare alla cassa. Anche in questo caso una cliente vi sussurra all’orecchio che lo stesso identico abito è in vendita a 442 euro in una boutique distante venti minuti a piedi. Come vi comportate? Investite venti minuti del vostro tempo in una camminata per risparmiare 8 euro? Il 95% dei soggetti sottoposti a questo test ha ringraziato il cliente “spia” per la gentile soffiata, ma… è andato alla cassa subito dopo.
Venti minuti del nostro tempo li valgono 8 euro o no? È ovvio che 8 euro restano 8 euro, indipendentemente da come li contiamo. Per risparmiare la medesima quantità di denaro, la somma su cui la risparmiamo dovrebbe essere irrilevante, se ragionassimo in termini razionali.

Allo stesso modo, alcuni di noi sono portati a spendere 3.000 euro in più per i sedili in pelle quando acquistano un’auto da 30.000 euro, ma non tirerebbero fuori la stessa cifra per un divano in pelle, pur sapendo che passeranno più tempo sul sofà di casa, che non in auto.
C’è una spiegazione “scientifica” per tutto questo: il cervello umano è strutturato per relatività e confronto. Confrontiamo sempre le cose in termini relativi: pensiamo alla penna meno cara confrontandola con quella più cara e il contrasto fa sì che ci sembri ovvio dedicare venti minuti del nostro tempo per risparmiare 8 euro. Il vantaggio relativo dell’abito da cerimonia, invece, è notevolmente più irrisorio rispetto al budget totale da spendere, quindi non ci facciamo problemi a spendere 8 euro in più. Ma è bene ricordare di nuovo che venti minuti di vita durano sempre venti minuti e che 8 euro risparmiati sono 8 euro sia su una penna che su un abito.

Il costo delle “porte aperte”

Nel 210 a.C. il comandante Xiang Yu condusse le sue truppe sulla sponda opposta del grande fiume Yangtze, per affrontare l’esercito della dinastia Qin. Una volta effettuata la traversata si accamparono per la notte. La mattina seguente l’esercito si risvegliò accorgendosi che le imbarcazioni erano state date alle fiamme e le pentole di terracotta per cucinare il rancio erano in frantumi. Dapprima i soldati pensarono che fossero stati i nemici gli artefici di queste azioni, ma Xiang Yu spiegò di averlo personalmente ordinato e che, senza pentole e senza navi, non avevano altra scelta che vincere o morire.
Pur senza guadagnarsi un posto nel novero dei comandanti cinesi più amati, Xiang Yu si garantì soldati determinati all’estremo e vinse nove battaglie consecutive, annientando gran parte dell’esercito nemico.

Il comportamento usuale degli esseri umani è esattamente all’antitesi rispetto a quello di Xiang Yu: di solito non sopportiamo di escludere le alternative che ci si presentano, nonostante spesso siano non utili o addirittura disfunzionali.
Spendiamo un sacco di energie per tenere aperte più porte possibili.

Paghiamo un sovrapprezzo su un computer per averlo “espandibile”, anche se difficilmente lo espanderemo, dal momento che, già solo dopo due anni, ci converrà acquistarne uno nuovo.
Compriamo enormi SUV non perché prevediamo di dover percorrere spesso sterrati, ma perché vogliamo mettere la maggior distanza possibile tra il pianale e la strada, tra noi e gli altri.
Accompagniamo i nostri figli in una miriade di attività, nella speranza che scoprano di essere portati per qualcosa in particolare, teniamo varie porte aperte anche per loro, col risultato che pochi figli diventeranno dei veri campioni in qualcosa, poiché il loro interesse viene frammentato.
shutterstock 284782859Teniamo in piedi rapporti affettivi logorati e a volte entriamo in doppie vite per non rinunciare né al vecchio né al nuovo, con una serie di problemi enormi da gestire.
Compriamo qualcosa in saldo anche se non ci serve realmente, solo perché a saldi ultimati non ci sarebbe possibile acquistarlo a quel prezzo.
Ci ammazziamo di lavoro per garantire una vita serena ai nostri figli, sottraendo loro la nostra presenza proprio nei periodi della vita in cui ne hanno più bisogno, senza tener conto che, nella smania di tenere porte aperte per loro, a un certo punto ci si chiuderà la porta della loro infanzia e non sarà mai più possibile riaprirla.

Come ho anticipato, potrei continuare a lungo la lista di irrazionalità di cui siamo capaci, che ci fanno essere, in fondo, romanticamente umani e non robot.
Potrei parlare, ad esempio, di come ci comportiamo quando abbiamo aspettative, di quanto siamo maestri nel procrastinare, di come ci muoviamo quando siamo eccitati sessualmente, del modo in cui ci facciamo infinocchiare dalle pubblicità, ma forse questo articolo diventerebbe un libro.

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Sergio Omassi

Formatore in Comunicazione Efficace, Life Coach
Esperto di linguaggio non verbale


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