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Martedì, 23 Luglio 2019 08:24

Sulla persuasione e sulla suggestione In evidenza

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suggestione 01Quanto sei suggestionabile?

[Tempo di lettura: 6 minuti] La parola "suggestione" ha un’accezione negativa per molti di noi, perché rimanda a concetti come la persuasione occulta, roba da cui tenersi lontani… nonostante ogni giorno ne siamo – chi più, chi meno - vittime inconsapevoli.

 

Se ci pensi, ogni comunicazione umana, da quella con l’amico a quella con una persona cara, da quella con il collega a quella con il cliente, non è altro che una tentata persuasione che l’uno fa nei confronti dell’altro, attraverso suggestioni di vario genere: speriamo sempre di convincere il nostro interlocutore delle nostre idee e... ce la mettiamo tutta.

Anche il semplice saluto, a volte, porta con sé una sfumatura persuasiva: il mio ciaoposso pronunciarlo in maniere differenti a seconda che io voglia essere ricambiato calorosamente o lo stia pronunciando solo per buona educazione, come si fa con il vicino di casa poco simpatico. 

Lo stesso vale per la domanda “come stai?”, che riempie la bocca di tutti, ma solamente in pochissimi casi fa trapelare dalla sua intonazione quanto davvero ci interessa come sta qualcuno.

Nella storia dell’uomo, molto prima che il linguaggio verbale fosse strutturato, i nostri antenati si sono più volte persuasi tra loro, tramite gesti, grugniti, espressioni del viso e posture. Chi imparava qualcosa e lo sapeva trasmettere ad altri era utilissimo alla specie.

suggestione 03Ci sono studi meravigliosi, portati avanti da etologi e zoologi sulle scimmie antropomorfe, che dimostrano chiaramente quanto la capacità persuasiva faccia la differenza sul piano della sopravvivenza e dell’evoluzione nelle specie più evolute.

Nel susseguirsi dei secoli, la maggior parte delle novità utili alla specie, sono state acquisite sotto forma di micromemorie, ovvero di reazioni che si possono chiamare anche automatiche o involontarie, ma meglio ancora comportamenti innati.

Ad esempio, l’attenzione per le cose appuntite, che l’uomo delle caverne sviluppò a forza di camminare, ferendosi, su scogli o pietre a punta, ci porta oggi notare prima le offerte speciali che vediamo al supermercato quando hanno dei cartelli a forma di stella: non lo decidiamo, non è una scelta razionale quella di dare questo tipo di attenzione, ma essa viene letteralmente rapita in quei casi. Si tratta quindi di un' attenzione involontaria, poiché quello che avviene in molti casi, quando il marketing sfodera le carte più forti, si muove al di sotto della nostra soglia di attenzione e somiglia parecchio a un’ipnosi.

Quali sono le differenze tra attenzione volontaria e involontaria?

L’attenzione volontaria è una sorta di luce puntata verso le cose che ci interessano sul piano logico-razionale, quelle su cui abbiamo una deliberata concentrazione, ma funziona anche da filtro: decide, infatti, che altre cose meno importanti in quei momenti restino fuori, poiché potrebbero ostacolare il filo del ragionamento. Una sorta di antispam in buona sostanza.

Il punto è che questo meccanismo porta con sé un prezzo da pagare, che ci sembra irrilevante nell'economia logico-razionale: a molte cose non facciamo caso e ciò che viene tagliato fuori è impossibile ricordarlo, tuttavia in alcuni casi agisce comunque, senza che ne siamo consapevoli.

L’attenzione volontaria è quindi una sorta di concentrazione, mentre quella involontaria, automatica, che si basa sulle micromemorie, fa sì che possiamo essere manipolati senza che ce ne rendiamo conto.

Vediamo due esempi di micromemoria in atto:

SOPRA UNA PANCA LA
LA CAPRA CANTA

 

NEL MEZZO DEL CAMMIN DI 
DI NOSTRA VITA

 

L'ATTESA DEL PIACERE È
È ESSA STESSA PIACERE

Notato nulla di strano?

Nessuna ripetizione di parole? Rileggi attentamente e nota le ripetizioni nei capoversi. Se, come nove persone su dieci, non le hai notate subito, è una buona notizia: chi se ne accorge alla prima lettura, di solito, è un ossessivo grave.

Sono le micromemorie che ti hanno fatto procedere senza renderti conto degli errori, il cervello rimette le cose a posto, basandosi su esperienze pregresse e su come dovrebbe essere il mondo.

Fin qui tutto tranquillo, ma se in un supermercato trovi un cartello su una confezione di collant che recita:

1 x € 5,00 / 6 x € 30,00

è molto probabile che tu ne acquisti 6, perché il tuo inconscio, grazie a quella formula, ti urla È UN AFFARE! NON PERDERE L’OCCASIONE!

suggestione 02Anche in questo caso sono le nostre micromemorie ad essere responsabili: innumerevoli volte nella vita abbiamo visto cartelli del genere e, si spera, la maggior parte di loro erano realmente inviti a un’occasione di risparmio, per questo siamo a rischio di cadere in trappola se l’offerta fraudolenta sfrutta lo stesso meccanismo.

Ora, non prendermi per pazzo, non sto inventando queste cose, ma sono il frutto di vari studi comparati, che hanno addirittura più anni di quanto puoi immaginare e tuttavia ancora oggi cadiamo spessissimo in questo tipo di suggestione, finendo per acquistare ciò di cui non abbiamo un reale bisogno.

Potrei scrivere un libro sulle innumerevoli formule con le quali il marketing ci pilota, ma è già stato fatto più volte da altri. Vorrei solo che tu, da oggi, ti facessi una domanda in più prima di acquistare qualcosa sull'onda di uno stimolo esterno o, semplicemente, usassi una calcolatrice.

Anche una richiesta, a seconda di come viene formulata, può portare con sé una suggestione ipnotica.

Ho usato questa tecnica in aula con dei ragazzi delle scuole superiori, durante un mio corso sul linguaggio non verbale. Appena rientrati dalla ricreazione, con il naturale carico di adrenalina addosso, erano ancora in fermento e non si decidevano a sedersi al banco. Dovendo iniziare la mia lezione, cercavo di farli stare tranquilli, ripetendo più volte, nel brusio generale, “aprite la dispensa a pagina 25”, tuttavia solo pochissimi di loro lo avevano fatto. Allora mi ricordai di un trucco ottimo per casi come questo e dissi a voce alta:

“Posso farti una domanda molto personale?”

Silenzio. Tutti muti e rivolti verso di me, quindi dissi: “Ora che ho la vostra attenzione, prendete posto e aprite la dispensa a pagina 25.”

In verità quella volta usai due strategie: la prima fu appunto quella di solleticare la naturale curiosità verso i segreti, che abita ognuno di noi. La seconda fu quella di attuare la doppia richiesta: prendete posto + aprite la dispensa, forte del fatto che è molto più difficile per chiunque negare due cose piuttosto che una sola.

Tornerò sicuramente su questo tipo di argomento, perché davvero c’è molto da dire, ma per ora passo e chiudo.

Alla prossima,

Sergio Omassi

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Sergio Omassi

Sono un life coach e un formatore: ti aiuto a prendere la direzione migliore, rispettando la molteplicità che ti contraddistingue.


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