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Martedì, 30 Luglio 2019 08:30

Negoziati... quotidiani In evidenza

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negoziato 01[tempo di lettura: 6 minuti] Ogni giorno, spesso inconsapevolmente, siamo chiamati ad essere attori in negoziati di vario genere, con interlocutori diversi, dai più vicini affettivamente ai più lontani. Esiste un metodo per far sì che un negoziato sia sempre felice per entrambe le parti? Forse sì.

Quando si accende un negoziato?

Un cliente abituale si tira indietro, inaspettatamente, poco prima di firmare il nuovo contratto; il venditore dal quale hai acquistato un'auto usata - che si è rotta una settimana dopo il ritiro - ti dice che il motore non è coperto dalla garanzia; tuo figlio di otto anni vuole il telefonino perché ce l'hanno tutti i suoi amici; il vicino di casa, ogni volta che accende il barbecue, affumica la tua camera da letto...

negoziato 05A volte è davvero difficile gestire tutta questa roba e spesso ti trovi a dire cose sconvenienti, che ti allontanano dal risultato sperato. 

Oppure non ti esprimi (tranne che con il figlio si intende), tieni dentro un sottile risentimento o un forte rancore che ti logora a poco a poco per ore o per giorni, non considerando il fatto che, comunque, le tue emozioni si vedono e trasmettono informazioni all'altro, anche se non ha seguito corsi sul linguaggio non verbale.

In qualsiasi negoziato, trattativa o discussione accesa non ci si muove solamente su un piano logico/razionale, ma sono i sentimenti stessi a far parte del gioco, perché in campo ci sono due persone, non due robot.

Sai definire la parola emozione?

negoziato 02Due famosi psicologi, Beverley Fehr e James A. Russell, in uno studio del 1984 pubblicato sul Journal of Experimental Psychology, dichiaravano:

"Tutti sappiamo cos'è un'emozione, finché non ci viene chiesto di darne una definizione. A quel punto nessuno sembra saperlo."

Questo la dice lunga su quanta ignoranza impera, anche tra noi adulti, riguardo al mondo delle emozioni e, dal 1984 ad oggi, le cose non sembrano essere cambiate.

Ogni giorno le viviamo, a volte ne veniamo sequestrati (Daniel Goleman nel 1995 parlò di sequestro neurale nel suo best seller "L'Intelligenza Emotiva"), pochi di noi sono in grado di gestirle sempre, fanno parte della nostra vita da quando nasciamo, eppure non c'è un programma didattico che ci accompagni a conoscere le emozioni e a diventare adulti autoconsapevoli. Questo, a mio avviso, è uno dei massimi motivi di disagio relazionale nella nostra società.

negoziato 03Mai come in un negoziato la qualità delle emozioni può fare la differenza

Le emozioni possono essere sostanzialmente di due tipi, parlando del loro effetto sulla parte logico/razionale (chi è stato in aula con me e Simone Cerri sa bene che l'inconscio non distingue la qualità ma solamente la quantità del carico emotivo): positive o negative, con vari gradi di intensità ovviamente.

Va da sé che durante una trattativa, una negoziazione o una discussione, se entrambe le parti provano emozioni positive reciprocamente, riusciranno a creare un ottimo ambiente e sarà molto più facile raggiungere un'intesa in sintonia.

Come si possono favorire le emozioni positive durante un negoziato?

Ho letto innumerevoli saggi sull'argomento, che è veramente vastissimo e ricchissimo di strategie e metodologie ottime e, alla fine, mi sono chiarito un personale tragitto da seguire, che poggia le sue basi su alcuni postulati, che possono sembrare banali, ma se ci pensi non lo sono proprio, dal momento che spessissimo vengono sovvertiti dai più.

01 - Non alimentare le emozioni negative

Se una delle due parti si altera ed entra in resistenza, inevitabilmente l'attenzione si sposta dall'obiettivo di concludere un accordo soddisfacente per entrambi, al bisogno di difendersi o di attaccare la controparte. In questo caso l'accordo evapora in breve tempo con una perdita per tutti.

02 - Non puoi smettere di provare emozioni

Un vecchio adagio del bravo negoziatore, intorno agli anni 80, recitava che per esserlo bisogna, per prima cosa, smettere di provare emozioni. Be'... una baggianata bell'e buona, dal momento che siamo esseri umani e non esiste un interruttore on/off per il sistema emotivo.

03 - Non puoi ignorare le emozioni

Sempre nello stesso adagio, per seconda cosa, si diceva che il buon negoziatore, se proprio non riesce a smettere di provare le emozioni, dovrebbe quantomeno ignorarle. Cazzata numero due signori. 

La metafora del vulcano con un tappo nel cratere durante l'eruzione è perfetta: le emozioni influenzano il nostro corpo e, quando si cerca di ignorarle, si ottiene l'effetto contrario: arrossiamo, sudiamo, abbiamo i crampi allo stomaco, o... dobbiamo correre in bagno.

04 - Concentrati sulle cause

Anziché rivolgere l'attenzione alla singola emozione è molto più sano cercare di capire da cosa è nata, da quale esigenza primaria è scaturita. In qualsiasi rapporto di negoziazione le esigenze primarie sono le stesse, e sono riassumibili in quattro:

  1. Apprezzamento
  2. Prossimità relazionale
  3. Senso di autonomia e libertà di scelta
  4. Status

Gestire prima queste esigenze può favorire la nascita di emozioni positive ed è buona cosa preoccuparsi entrambi che l'altro sia tutelato in questo.

05 - Apprezzamento

I miei pensieri, le mie proposte, le mie azioni, i miei sentimenti vengono sviliti (emozioni negative) o presi in considerazione (emozioni positive)?

06 - Prossimità relazionale

Vengo tenuto a distanza, trattato come un nemico (emozioni negative), oppure sono accolto come un collega/socio/compagno/amico (emozioni positive)?

07 - Senso di autonomia e libertà di scelta

Mi sento libero di prendere decisioni e vengono rispettate (emozioni positive), oppure mi sento violato, vincolato (emozioni negative)?

08 - Status

La mia posizione (ruolo) è considerata inferiore a quella dell'altro (emozione negativa), oppure viene riconosciuta come degna di rispetto (emozioni positive)?

negoziato 04Si chiama buon senso, in fin dei conti

Sono convinto che dopo aver letto gli otto punti precedenti, anche tu stia provando una certa sensazione di ovvietà, come se una voce interiore ti sussurrasse "Sapevi già tutto questo, nulla di nuovo".  

Ti invito allora a domandarti, serenamente e sinceramente, se nei tuoi negoziati quotidiani davvero ti poni in questo modo nei confronti dell'altro perché, se così fosse, non avresti alcunché da imparare, i tuoi negoziati sarebbero tutti felici e, molto probabilmente, il titolo del mio articolo non ti avrebbe spinto a leggerti questo pippone.

Alla prossima,
Sergio Omassi

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Sergio Omassi

Sono un life coach e un formatore: ti aiuto a prendere la direzione migliore, rispettando la molteplicità che ti contraddistingue.


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